Debata partnerów DAGMA Bezpieczeństwo IT podczas DAGMA MSP DAY

Za nami pierwsza edycja DAGMA MSP DAY – wydarzenia kierowanego do Partnerów DAGMA Bezpieczeństwo IT pracujących bądź chcących pracować w modelu MSP (Managed Service Providers). Podczas konferencji odbyły się prelekcje Holm Security, ESET, Acronis i Stormshield, konkursy, spotkania z inżynierami, a także debata, w której udział wzięło 6 doświadczonych service providerów, czyli osób świadczących usługi IT swoim klientom. Poniżej transkrypcja debaty.

(nagranie zaczęło się około 6. minuty debaty)

Zbigniew Gralewski, Bit Back: - W tym momencie bardzo pewnie wchodzimy w ten biznes, bo jak się okazuje, że jakiś serwer trzeba zabezpieczyć, zrobić recovery i doinstalować kilka antywirusów, albo np. pojawia się nagle jakaś maszyna, bo ktoś ma system parkingowy, który trzeba zabezpieczyć, to się nie zastanawiamy. Po prostu zawsze mówimy „okej”. Wrzucamy tam agenta, zabezpieczamy infrastrukturę i już. Przede wszystkim to my, service providerzy, decydujemy. I tak naprawdę klient bardzo często nawet nie chce wszystkiego wiedzieć… Oczywiście klient dostaje bardzo szczegółowe rozliczenia, i to są naprawdę świetne rzeczy. Model MSP pozwala pokazać, że jest sprawiedliwy. Natomiast przede wszystkim daje on to poczucie pewności, że można robić to wszystko bardzo efektywnie, bez ogromnego planowania, audytowania czegoś. A już w trakcie pracy, wkracza też efektywność działania, bo tak jak mówię – pojawią się małe zasoby do zabezpieczenia, to my to robimy. Ja prowadzę dosyć małą trzyosobową firmę, więc w ciągu dnia często obsługuję klienta i się z nim komunikuję, a niektóre rzeczy zostawiam sobie na wieczór czy popołudnie. I ja się wtedy nie muszę przejmować, że trzeba coś zamówić, wystawić proformy, rozliczyć się z klientem, tylko po prostu to wgrywam.

Mateusz Bielas, product manager Acronis: - Czyli jednym słowem to MSP w Acronisie, które proponuje DAGMA, ułatwiło Ci życie?

Zbigniew Gralewski: - Strasznie!

Andrzej Wściubiak, channel manager: - Dzięki Zbyszku, a mnie zastanawia, Piotr, jak jest u Ciebie? Czy zawsze świadczyłeś usługi outsourcingowe, czy jednak dominowała ta sprzedaż klasyczna?

Piotr Owczak, Libero: - Ja świadczę usługi informatyczne od 2006 r. To jest głównie branża automotive, czyli salony samochodowe, hurtownie motoryzacyjne i tym podobne. Zawsze miałem problem z tym, żeby tego klienta, który ma 200, 300 lub więcej hostów przekonać do drugiego antywirusa, bo koszt zakupu 200 czy 300 licencji jest odczuwalny, jaka by to firma nie była. I zawsze miałem problem z tym, że musiałem co roku się mierzyć się z prezesem. Musiałem do tego prezesa iść i uzyskać budżet na kolejny rok na takie rozwiązania. Zwykle spotykałem się z pytaniem: „To na czym możemy oszczędzić?”. Oczywiście oszczędzaliśmy na klasie produktu, zjeżdżaliśmy w przypadku ESET-a na trochę niższy model. W przypadku takiego MSP charge’owanie jest co miesiąc, więc ta faktura już tak nie boli – ona jest relatywnie niższa niż to, co firma miałaby płacić w skali roku. Dzięki temu ja mogę mu sprzedawać XDR-y czy EDR-y. Na ten moment u każdego z klientów mamy Enterprise ze względu na agregację, o której Filip wspominał. To jest świetny pomysł, żeby skupić się na jednym lub dwóch produktach, a nie rozstrzeliwać się na kilka. W przypadku tego Enterprise’a jest jedna cudowna rzecz, która mnie kupiła. Są to grupy dynamiczne, czyli gdy któryś z komputerów w sieci będzie coś infekował i robił coś złego, on przy odpowiednim ustawieniu tego środowiska może ten host automatycznie wyizolować. Więc czy to będzie produkcja, czy sprzedaż o 3 w nocy w weekend – on to zrobi, wyizoluje tego hosta. To jest super. Tak że w modelu MSP na pewno można oferować klientom wyższe pakiety, i ich to tak nie boli finansowo, a co za tym idzie – ja nie mam co roku rozmowy z prezesami, którzy pytają: „A dlaczego znowu tyle?”. Co miesiąc leci fakturka i mniej kogoś to po prostu boli niż takie rozliczanie roczne.

Filip Sklorz: - Okej, a powiedz mi, jakie były twoje pierwsze kroki? Czy DAGMA Bezpieczeństwo IT pomaga w poznaniu modelu MSP?

Piotr Owczak: - Tak, ja miałem troszeczkę przerwy z DAGMĄ, jakieś 10 lat. (śmiech) Zdarzyła się taka sytuacja, że zadzwonił do mnie któregoś dnia Andrzej i wzbudził moje zainteresowanie produktem. Jak zaczęliśmy rozmawiać, to współpraca zaczęła się rozwijać. Na ten moment współpracuje nam się na tyle dobrze, bo pomaga mi też w kwestiach technicznych, organizacji warsztatów lub kontaktów z pomocą techniczną, że jesteśmy na najwyższej agregacji. Uważam, że jest to fajna korzyść, bo mam osobę, do której zawsze mogę zadzwonić i uzyskać pomoc. Jest to fajna wartość dodana – wiedzieć, że jak coś się dzieje, to jest też taki ktoś, kto pomoże w tej kwestii.

Andrzej Wściubiak, channel manager: - Dzięki za te miłe słowa, ale to nie o mnie dzisiaj. (śmiech)

Publiczność: - Pytanie do tych, którzy sprzedają ESET-a. Jak jest z rozliczaniem? Czy po jakimś czasie, jak macie tych stanowisk i firm bardzo dużo, to generujecie te faktury miesięcznie czy kwartalnie i czy jesteście w stanie się ogarnąć? Na przykład 273 hosty Ci przyszły, masz rachunek i masz to przefakturować. Jak to zrobić?

Piotr Owczak: - Ja mam założony 10 % i zawsze ten klient jest charge’owany z taką górką.

Łukasz Staszak, Informatyk IT: - Mogę się wtrącić? Bo ja na to patrzę w zupełnie inny sposób. Nie patrzę na to jako na całość. Zdarzają się klienci, gdzie wystawię rachunek za samego ESET-a. To jest czasami też dobre, bo mam takiego klienta, gdzie mam Elity wdrożone i np. klient bierze usługę i płaci mi co miesiąc. I jest jeden taki miesiąc, że ja całkiem fajną sumę wygeneruję, a jest taki miesiąc, gdzie ta suma z usługi nie jest taka duża, ale płacą mi za te Elity, bo to nie boli. Bo ten klient wie, że i tak tego potrzebuje, że jego wymogi tego wymagają, a koszt miesięczny nie jest taki duży. No i on o mnie pamięta w kolejnym miesiącu i myśli: „A mamy chłopaków, to odezwę się do nich”. Ja mam taką listę, ile jest licencji aktywowanych, i patrzę, ile mam ich w miesiącu. Raz na jakiś czas robię sobie kontrolę, ale osobiście interesują mnie tylko rachunki zbiorcze, czyli ile ten klient dał mi zysku całościowo.

Piotr Owczak: - Ale to jest też pytanie o skalę. Bo to zależy, czy rozmawiamy o skali małej, czy dużej? Bo jeżeli klient ma tych licencji 250 czy 300, no to 10 licencji plus minus nie robi mu takiej dużej różnicy kwotowej. Natomiast jeśli faktycznie jest to kwestia 5 czy 10 hostów, to już trzeba tego pilnować bardziej.

Publiczność: - OK, ale czy jesteście w stanie zapanować nad tymi kosztami? Bo super, jest elastyczność, ale na przykład jeden klient Ci zmienił +10, -7, +12…

Maciej Rocławski, NIFA: - Powiem Ci, jak ja to robię, bo robię to troszeczkę inaczej. Ze względu na to, że najczęściej, jak przychodzę do klienta, i on mi mówi: „Mam 10 komputerów” i zareklamuję swój program, to ustawiam sobie automatyczną fakturę na kwotę, na którą się umówiłem na 10 komputerów. Czyli załóżmy kwota X razy 10 – ja zapominam, a to wychodzi. Jeżeli ja w konsoli widzę, że klient sobie sam zainstalował 11 czy 12, to dzwonię do klienta i mówię, że doszły 2, podnoszę liczbę o 2 sztuki. Haczyk polega na tym, że większość klientów płaciła do tej pory rocznie. Tak na dobrą sprawę on nie dostaje rozliczenia miesięcznego, tylko dzienne, ale ja jako sprzedawca nie będę się bawić w rozliczenie, że klient miał na 30 dni, korzystał 15 dni i zafakturuję go za 15 dni. Ja go fakturuję miesięcznie za 1 sztukę.

Filip Sklorz: - Przepraszam, że przerwę to, co mówi Maciek. Generalnie w przypadku ESET-a mamy to naliczanie dzienne, co de facto oznacza, że w miesiącu, który ma 30 dni, to stanowisko będzie kosztowało troszeczkę mniej niż w miesiącu, który ma 31 dni. To, o czym mówi Maciek, to żeby założyć pewną średnią kwotę za miesiąc, a nie patrzeć, ile dany miesiąc ma dni.

Mateusz Bielas: - Model MSP ma bardzo dużo zalet. Przede wszystkim tak naprawdę to Wy kształtujecie sobie ten świat, w którym pracujecie, natomiast myślę, że możemy przejść do kolejnych pytań

Filip Sklorz: - Piotrek, proszę o pytanie do Tomka Humiczewskiego.

Piotr Zielaskiewicz, senior product manager Stormshield: - Dlaczego klienci wybierają model MSP? Czy np. ze względu na to rozliczanie miesięczne, czy jest to kwestia związana z tym, że przy zakupie on-premisowym wchodzi ten zakup na stan i mamy amortyzację, a przy modelu MSP mamy koszt i usługę, którą w całości można odliczyć od podatku? Czy to też jest argument?

Tomasz Humiczewski, BlackIce: - Moi klienci najczęściej wybierają MSP, bo po pierwsze, płacą miesięcznie, a po drugie, mogą zmieniać liczbę licencji i zawsze mogą zrezygnować. Bo nie oszukujmy się, to nie jest tak, że muszą to kupić na rok czy na 5 lat – klienci w każdej chwili mogą zrezygnować. No i ważne jest też to, że np. w przypadku Acronisa możemy na miesiąc za darmo dać im triala.

Piotr Zielaskiewicz: - Czy dla klientów generalnie ma znaczenie, że jest różnica w kwestii kosztów między amortyzacją a usługą?

Piotr Owczak: - To jest duży plus, ponieważ księgowe, które od lat księgują dokumenty, nauczyły się tego modelu subskrypcyjnego. Firmy mają subskrypcje Adobe, hostingów i tak dalej. Prościej jest im zrozumieć to, że co miesiąc jest za coś faktura. Wydaje mi się więc, że z punktu finansowego w firmach jest to prostsze rozwiązanie.

Maciej Rocławski: - Powiem Ci więcej, z perspektywy księgowej. Sprzedajesz jakiś program i potem księgowe muszą to rozliczyć, więc pytają: na jaki to jest okres? Na rok, na dwa czy na trzy? A tu nie ma problemu, bo księgowe są nauczone, że to jest na miesiąc.

Łukasz Staszak: - A jak masz klienta usługowego, to nie musisz tego listować jako EDR. Wpisujesz jako „usługa informatyczna” i w tym zawierasz umowę. Określasz, że masz za zadanie to, to i to. I to jest spoko, bo ja patrzę na to tak: usługa informatyczna, wystawiam rachunek za ESET-a, ten ESET wyniesie jakąś kwotę, plus do tego dorzucę Holm Security i w ramach tej usługi kilka tematów jest załatwionych. Po pierwsze, klient ma jedną pozycję, księgowa nie ma problemu, wie, o co chodzi. Poza tym masz do tego umowę, więc masz stałego klienta, który będzie się czuł zaopiekowany. Bo jak masz klienta z doskoku, to niby jesteś we współpracy stałej, ale on w każdym momencie może powiedzieć: „Dobra, nie dzwonię do Ciebie, dzwonię tam, bo ktoś tam jest”. A jak macie już umowę na stałe, to to najczęściej działa tak, że Ty masz już dostęp do tej konsoli. I jaką ta konsola z MSP ma zaletę. Otóż jak mam chwilę czasu albo myślę, co można by było jeszcze zrobić, mogę sobie usiąść wieczorem w domu albo wydelegować to na pracownika i powiedzieć: „Wejdź sobie na konsolę”, bo mamy takie prawo, mamy umowę, mamy tam powierzenie i tak dalej. I klient nie płaci mi za to, że ja siedzę i patrzę, ale ja mogę powiedzieć pracownikowi: „Wejdź na konsolę i sprawdź na ESET, czy nic się nie dzieje”. I co się teraz dzieje fajnego – dzwonię do klienta i mówię: „Słuchaj, tam Ci się coś dzieje z tym kompem, bo Ci sypie błędami. Tu pokazało się to i to. Powiedz mi, czy jest to dla Ciebie ważne, czy mam Ci tam kogoś podesłać, czy nie?”. I on sobie myśli: „A ile to będzie kosztować?”. Wtedy mu mówię: „Wiesz co? Zobaczymy, co się dzieje, i wycenimy” albo od razu mu rzucam cenę. Prawda jest taka, że są sytuacje, gdy może się to rozlecieć. Ale są też takie, gdy klient myśli: „Dobrze, że to mówisz, bo ja o tym nie wiedziałem, nikt nie zwracał na to uwagi, a jak to by mi się posypało, to bym zapłacił za 4 etaty, które będą siedzieć i nie będą nic robić, bo system mi się rozsypał. Dobra, przyjeżdżaj”. I ja tak naprawdę mam tę usługę jeszcze przed tym, jak klient zadzwoni. I on jest zadowolony, bo powie: „No, Łukasz to jest spoko, on o mnie myśli”, ja sobie na tym zarobię i wszyscy na tym wygrywamy. Ktoś, kto to bierze, i ja jako dostawca, bo mi się biznes kręci.

Filip Sklorz: - Dużo rozmawiamy o pozytywnych aspektach, ale mam pytanie do Maćka. Padło już to pytanie o to rozliczanie z klientami – że dużo może być tych obaw. Maćku, jakie miałeś największe obawy związane z tym modelem czy też zmianą swojego biznesu?

Maciej Rocławski: - Przede wszystkim każdy myśli, żeby porównać model MSP do zwykłych licencji. Wchodzimy na cudowny polski rynek, czyli bijemy się tylko ceną. Jak szukamy sobie w Internecie licencji – czy to jest ESET, czy to jakikolwiek inny program, to sprzedawcy biją się ceną. Pierwsza obawa była więc taka, czy to w ogóle przyjmą. Druga, że klient płacił raz w roku 300, 500, 1000 czy 10 000 zł i miał z głowy. Później okazało się, że ten duży strzał pieniędzy boli. I to mimo tego, że jest to wydatek przewidziany, bo i tak co roku musi go zapłacić. Tak jak np. kończy mi się ubezpieczenie samochodu i muszę to zapłacić, ale mimo że się tego spodziewam, to jednak ten koszt boli. A skala firmy powoduje, że ten koszt jest dużo większy. Bałem się, że klienci nie będą chcieli, bo jak sobie policzą, że wezmą na 3 lata, to będą chcieli zniżkę. Załóżmy, że za 12 antywirusów klient płaci 1200 zł rocznie. A najczęściej klienci jadą po cenie. Klient ma antywirusa, bo ma. To, że z najniższej półki i już niżej się nie da zejść u żadnego producenta, to nieważne: on ma antywirusa i jest zadowolony. I teraz chcesz mu sprzedać coś lepszego i powiedzieć mu: „Dobra, to zróbmy o jedno-dwa oczka wyżej, zapłacisz 2400 zł rocznie”. I on wtedy myśli, że to jest aż 1200 zł więcej. Ale jak mu mówisz, że to będzie 240 zł miesięcznie, to on to może zapłacić, bo wrzuci to sobie w koszty i tego nie czuje. Kwota wychodzi go ta sama, ale zamiast zapłacić 1200 zł jednorazowo, to płaci 240 zł miesięcznie.

Filip Sklorz: - Czyli jak byś podsumował ta obawa kontra rzeczywistość?

Maciej Rocławski: - Jeśli chodzi o klientów, to powiem szczerze, że jest dużo lepszy odzew, niż się spodziewałem. Są takie sytuacje, że dzwonię do klienta i mówię mu, że nie ma antywirusa. I rzucam mu 20, 30 albo 50 zł za sztukę i daję Ci 3, a od jutra masz fakturę. To są tak małe kwoty. Ja nie mówię o jednoosobowych działalnościach gospodarczych, ale jak ktoś prowadzi firmę z żoną, czy zatrudnia 5 osób albo 60-80 osób, to ta skala miesięczna jest dużo bardziej do przyjęcia dla tych klientów niż skala roczna. Odzew był tak pozytywny, że nie musiałem się bić o te pieniądze. Tak jak mówię, rynek, Allegro pokazuje, że wszyscy biją się tymi cenami. Druga rzecz to to, że nikt mnie nie rozliczy. Nikt nie wejdzie na Google i nie zacznie szukać: „model MSP 1 miesiąc”. A to ma znaczenie, bo klienci patrzą przede wszystkim na cenę.

Zbigniew Gralewski: - Ale też nie ma problemu z odnowieniami, zmianami providera, przetargami, zapytaniami. Maciej Rocławski: - Tak. Kwoty też masz mniejsze, bo przy tych dużych kwotach musi już być przetarg, oferty i takie tam. A jak było zamówienie za 20 tys. rocznie, to tu już się zaczyna problem. W MSP masz nagle dużo mniejszą kwotę, więc klienci na to inaczej patrzą. I w budżetówce kwoty były na tyle niskie, że pani dyrektor klepnie i nie ma problemu.

Publiczność: - A my zaczynamy dopiero z MSP, mamy dużego klienta, który mógłby być zainteresowany większa ilością, ale znowu – chodzi o tę cenę. Mimo tej agregacji nie jesteśmy w stanie zaproponować ciekawej ceny.

Łukasz Staszak: - Załóżmy, że jest klient, który ma takiego zwykłego ESET-a i chciałby wejść na takie MSP i teoretycznie te minimalne różnice cenowe mogą być. Wtedy zaczyna się liczenie, kalkulacja, bo oni muszą mieć 3 oferty albo i 40, podpis świętego i tak dalej, i wtedy pojawia się pytanie: „Co tu można zrobić?”. Więc jak masz taką większą placówkę, a najczęściej one mają milion różnych wymogów, to możesz powiedzieć tak: „Ja nie będę was zmuszać. Wy musicie sobie to przeliczyć, czy wam się to opłaca, czy nie. Ale może warto zacząć od tego, że macie stację, wersję podstawową, bo nie było was stać na Elita, więc może dobierzcie sobie licencje na 20 czy 40 Elitów i zobaczycie, jak wam się to sprawdza”. Mogę ich policzyć za miesiąc albo za rok, bo to sobie sam ustalam. Mam takiego klienta, którego liczę za rok z góry i nie ma tematu. Ale wracając – jak już im zaproponujesz tego Elita, to masz jakiś próg wejścia od 10. I on zobaczy, że to fajnie działa. Tak, poczekasz te pół roku, ale namówisz go na wyższy pakiet, bo jak zobaczy, że ma EDR-a i w razie kontroli mówi: „No, my spełniamy wymogi, nie mamy może wszystkich stacji, ale te kluczowe mamy w Elicie czy tam Complicie, tamte mamy podzielone. Można powiedzieć, że mamy segmentację na zasadzie antywirusów, bo my dzieliliśmy na te, które są kluczowe dla funkcjonowania, a które nie, i z tego powodu mamy takie, a nie inne”. I mogą zostać na starej konsoli i na nowej konsoli. Tak samo to, że to jest Cloud nie jest problemem. Bo nikt Ci nie zabroni podpiąć pod lokalną konsolę antywirusa bez dostępu do Cloud.

Piotr Owczak: -Trzeba powiedzieć, że konsola MSP może być w Cloudzie i On-premisie u klienta. Konsola cloudowa jest dużo wygodniejsza, ale nie ma wymogu, żeby korzystać z cloudowej konsoli.

Łukasz Staszak: - Jest taki klient, z którym nie mam umowy na powierzenie i na obsługę, ale chciał ode mnie antywirusa. Wyszedłem z założenia, że obsługuję go stale, więc on nie będzie się targować o 20 zł. On chce mieć to z to głowy, bo jak on będzie ze mną godzinę rozmawiać i ja mu to będę tłumaczyć, to straci dużo więcej niż ten antywirus kosztuje. Więc automatycznie mu wygenerowałem ESET-a w wersji, której on oczekiwał, ale nie podpinałem jej do konsoli, nie dałem żadnego remote. Po prostu podłączyłem go na tej stacji. W ten sposób spełniam wszystkie te wymogi. Nie mam do tego dostępu, a on ma tego ESET-a, a ja będę wiedział, żeby za rok się do niego odezwać i zapytać: „Słuchaj, chcesz jeszcze?”. A on powie: „No, chcę”. Tu nawet nie będę musiał za dużo rozmawiać.

Maciej Rocławski: - Pytanie było o agregację. Z tego, co pamiętam przy Complicie, pierwsza agregacja, czyli zerowa, to 25 zł za stanowisko. Potem kolejna jest od 11. stanowiska. Umówmy się: osiągnąć 11 stanowisk to nie jest filozofia. I teraz masz dwie drogi: albo sobie dodasz do 25 zł marżę, albo przyjmiesz, że sprzedajesz klientowi po tyle, za ile kupujesz za pierwszy próg. Wchodzisz w drugi próg i już zarabiasz na różnicy pomiędzy pierwszym a drugim progiem choćby i 2 zł. Bierzesz następnego klienta, następnego, następnego i wchodzisz w próg miedzy 20 a 49 stanowisk.

Maciej Rocławski: - Dokładnie tak! I pamiętajmy, że nikt Cię nie przebije. Bo nie przyjdzie do Ciebie klient i nie powie, że był Pan z Nortona i ma po niższej cenie. Klienci nie mają porównania, więc jak mówisz „25 zł” – to to jest dla nich OK.

Łukasz Staszak: - Jeśli masz klienta, który chce od Ciebie licencje na 250 stacji, bo tak zakłada. Ale często te stacje w licencjach są zakładane z zapasem. I teraz pytanie brzmi, gdzie możesz sobie wyrobić dodatkową kasę? Otóż to działa jak model usługowy. To Ty decydujesz o tym antywirusie, tak jakbyś był od A do Z dostawcą. Więc możesz zagwarantować, że klient może korzystać do 150 stacji, ale ktoś aktywnie korzysta ze 100. Aktywujesz 100, płacisz za 100 licencji kosztem DAGMY, że tak to określę, bo DAGMA dostaje pieniądze tylko za 100. Ale przez ten czas te 150 stacji, które wisi, to jest Twój czysty zysk, bo ty za to kasujesz. I to jest lepsze niż agregacja. A jak klient od Ciebie chce podłączeń większej liczby stacji, to od razu idziesz i wywiązujesz się z umowy. Klientowi to nie przeszkadza, a Ty zyskujesz, co więcej, możesz z tą ceną antywirusa zjechać do dołu tak, że ona jest poniżej ceny z cennika.

Filip Sklorz: - Słuchajcie, Łukasz to naprawdę nie jest pracownik DAGMY. (śmiech)

Mateusz Bielas: - Zostając w temacie związanym z rozliczeniami, mam jedno pytanie do Tomka Tabisza, który obsługuje sektor publiczny. Pomimo że model MSP jest dedykowany raczej do rozliczeń abonamentowych tudzież miesięcznych, to nie do końca tak to musi wyglądać. Wcześniej mówiliśmy o działalnościach gospodarczych, a nie mówiliśmy o instytucjach publicznych. Jakbyś mógł się podzielić swoją refleksją na ten temat.

Tomasz Tabisz, IT Gryf: - Jestem doskonałym przykładem, że da się wdrożyć model MSP w administracji publicznej. Trzeba do tego troszeczkę więcej zachodu, dlatego że sprzedaż w większej ilości do administracji publicznej najczęściej zaczyna się od ofertowania, potem podpisywania umów, potem wkraczają prawnicy i ten proces jest dosyć długi, ale paradoksalnie dosyć fajny. W momencie kiedy sprzedajemy takie oprogramowanie, wiemy, jaka liczba licencji jest sprzedawana i możemy wybrać dwie drogi fakturowania. Jeśli sprzedamy jednorazowo, to wystawiamy fakturę jednorazowo. Jeżeli kwota nie jest jakaś duża, często można pominąć proces umów. Jeżeli administracja publiczna chce fakturę co miesiąc, to już się nie da, nie ma takiej możliwości. Musi być wtedy cały proces sporządzania umów i sprzedaży co miesiąc. Ale były już takie przypadki, gdzie kwota faktury nie była taka wysoka, np. kilkaset złotych, i księgowa po jednym roku, w którym dostawała taką fakturę co miesiąc, w końcu uznała, że lepiej zrobić to jednorazowo.
Co jest w administracji publicznej takiego fajnego? Kiedy sprzedajemy 100 licencji, kasujemy od razu za 100 licencji. Gdy klient zainstaluje sobie 90 albo 95 licencji, mamy skasowane 100 licencji, a płacimy za 95 DAGMIE. Wdrożenia są bardzo fajne, tutaj trzeba przyznać, że jak DAGMA wie, że jest duży klient z administracji publicznej, to naprawdę fajnie wspiera. Zawsze dostawaliśmy wsparcie inżyniera. Dodatkowo w administracji publicznej są informatycy, którzy są bardzo zajęci swoją pracą i spróbujcie im dołożyć jeszcze kolejny produkt do wdrożenia – to najczęściej jest ściana betonowa. Żeby sprzedać taki produkt, trzeba zaproponować im pomoc we wdrożeniu. Jeżeli na początku nie jesteście sami w stanie wdrożyć produktu, to zawsze technicy z DAGMY pomagają, szczególnie jeśli mówimy o rokującym kliencie.

Filip Sklorz: - Zadam Ci jeszcze jedno pytanie, bo to, że sprzedajesz do sektora publicznego, to w modelu MSP jest fenomenem. Jak widzisz przyszłość samego modelu MSP w perspektywie biznesu sektora publicznego? Czy jesteś jednym z pierwszych, który idzie jak lodołamacz?

Tomasz Tabisz: - Byłem jednym z pierwszych i bardzo mi się to spodobało – ta skalowalność, dogrywanie kolejnych licencji. To naprawdę jest bardzo fajne, gdy mamy już podpisaną umowę z tą konkretną jednostką i potrzebujemy jeszcze kilku licencji, da się to bardzo fajnie zrobić. Widzę, że jest potencjał, i będę unikał sprzedaży jakichkolwiek innych licencji, bo jednak MSP to jest przyszłość. Tym bardziej że administracja publiczna płaci w tej chwili regularne faktury za programy dziedzinowe, które obsługują, więc nie jest to dla nich żadna nowość, że dostają co miesiąc fakturę.

Publiczność: - A instytucje pozarządowe, takie jak jednostki wojskowe, też są Twoimi klientami?

Tomasz Tabisz: - Nie, jednostki wojskowe jeszcze nie. Ale jak się trafi klient.

Publiczność: - Moim zdaniem nikt nie pozwoli zainstalować na poufnym komputerze, a już nie mówię o tajnym, żadnego oprogramowania, które ma źródło spoza jednostek.

Tomasz Tabisz: - Może tak być. Mogą takie jednostki z licencjonowania korzystać. Może być problem, jeśli to są systemy zamknięte, gdy chodzi o usługi cloudowe.

Publiczność: - Ja pozyskuję klientów w ten sposób, że gdy ktoś dzwoni i mówi, że ma konkurencyjne oprogramowanie, to ja mówię, że mam ESET-a i mogę sprzedać mu 1 stanowisko. Czy tak łapiecie tego klienta na kolejne? Czy mówicie mu od razu wszystko?

Tomasz Tabisz: - Nasi klienci świadczą outsourcing swoich usług, ale nie tylko. Mamy takich klientów, którzy pocztą pantoflową usłyszeli, że można z nami pohandlować w dobry sposób, że my te procedury przetargowe potrafimy spełnić i że inni nam zaufali. W administracji publicznej najczęściej informatycy spotykają się ze sobą na różnych eventach, więc jeżeli macie możliwość uczestniczyć w takich eventach, to warto. Poznajecie wtedy tych ludzi i proponujecie im różne rozwiązania, które macie. W ten sposób nawiązujecie kontakty. Chociaż przy dużym zleceniu kryterium ceny zawsze wygrywa w administracji publicznej.

Publiczność: - No właśnie, w kontekście tej ceny, jak wam się udaje wygrywać kontrakty na MSP, biorąc po uwagę właśnie te rabaty?

Tomasz Tabisz: - Staramy się być konkurencyjni. Kiedy mamy pewien poziom rabatowania, bo nie sprzedajemy tego najmniej, to jesteśmy w stanie z sensowną marżą zaproponować dobrą cenę i być konkurencyjni.

Łukasz Staszak: - Ale to też zależy od skali.

Filip Sklorz: - Od skali, ale też od produktu. Tomasz mówi o Acronisie, gdzie ta agregacja jest inna niż w przypadku ESET-a.

Łukasz Staszak: - I teraz w ESECIE masz dwa „ALE”. Pierwsze to jest skala. Tutaj trzeba odpowiedzieć na dwa pytania: czy to jest przedłużenie i czy klienta stać? Przy mniejszej skali klienta stać (podawałem ten przykład z 1200). Ale jak masz skalę, gdzie klient płaci rocznie 8 tys. i miałby kupić to na 3 lata, to tu się robi kwota 20 tys., to on nie wchodzi, bo patrzy na rok. A na rok to nie ma znaczenia, bo przy skalowalności ESET-a jesteś w stanie zejść z ceny. Oczywiście musisz mieć agregację, bo jeżeli dobrze pamiętam, ta pierwsza agregacja powyżej 10 po zsumowaniu rok do roku tego samego produktu pozwoli Ci wyjść na zero. Dostajesz w cenie te bonusy, konsole itd., mimo że cenę dajesz tę samą, którą dostaje zwykły produkt. Natomiast później możesz zejść jeszcze niżej przez wyższe agregacje. Problem się pojawi, jeżeli będziesz miał klienta na 200 stanowisk.

Piotr Owczak: - Pamiętajmy o jeszcze jednej rzeczy. Wszyscy, jak tu siedzimy, nie sprzedajemy temu klientowi tylko tego ESET-a. Świadczysz usługi outsourcingowe i ten ESET jest tylko wycinkiem. Więc jeżeli ten klient bierze od Ciebie 9 tematów i Ty uratowałeś mu 10 razy życie, to czy będzie szukał tego ESET-a taniej o te 5-10 zł?

Łukasz Staszak: - W zamówieniach publicznych jest tak jak kolega powiedział, kryterium jest cena. Ale zawsze jest jakieś „ale”. Bo tu nie chodzi o to, żeby konkurować ceną oprogramowania, ale dodatkowymi usługami. Przecież pan informatyk w danej placówce jest bardzo zajętym człowiekiem i jego myśl jest taka: „Jak ja mam znowu coś zrobić, to ja się zwolnię” – to są klasyczne rozmowy informatyków. Więc wtedy mówisz: „Ale po co? Wy się z tym nie męczcie, my to zrobimy za Was. Dajcie informację, że potrzebujecie system antywirusowy i ludzi, którzy będą to ogarniać i na bieżąco monitorować. Dopiszcie dodatkowe wymogi: zgodność z NIS, NIS2 i tak dalej. Niech wygra najlepsza kompleksowa oferta”. W administracji publicznej prezes nie chce myśleć o kolejnej osobie, która ma jakiś problem, której coś nie działa. On chce mieć informację, że temat jest załatwiony, zamknięty, kosztowało to tyle. Koniec.

Tomasz Tabisz: - Wystarczy, że w zapytaniu będzie zawarta informacja, że sprzedaż oprogramowania będzie z wdrożeniem, to połowa, a nawet z 90% ludzi w Polsce śledzących zamówienia publiczne nie będzie zainteresowanych startem w takim przetargu. A już zwłaszcza jeśli jest to klient jakiś lokalny, to odsprzedawcy, którzy chcą tylko sprzedać i zapomnieć, nie będą podejmowali piłeczki. Na polu zostaną tylko konkretni gracze, którzy mają wsparcie i będą w stanie świadczyć usługi.

Publika: - Ale jeśli jesteś Goldem albo Platinum i prowadzisz projekt, no to masz tę wiedzę i w tym momencie jest to trochę ryzykowne…

Tomasz Tabisz: - Nieprawda, ja na początku też nie miałem wiedzy. Większość wdrożeń, które miałem, prowadziłem z pomocą inżyniera z DAGMY. Na początku też nie znałem produktu, też pomagano mi w większych wdrożeniach, więc myślę, że bez problemu Wy też takie wsparcie możecie uzyskać.

Zbigniew Gralewski: - Weszliśmy w temat licencji, która jest tańsza itd. Ale MSP to skrót od managed service provider. To my jesteśmy dostawcami przede wszystkim usług, więc chodzi o to, żeby te licencje mieć ot tak. To my strzelamy dowolnymi produktami i licencjami z rękawa. Można w podejściu do większego klienta czy instytucji wygrywać również tym, że my mamy wiedzę ekspercką. To my robimy te wszystkie szkolenia, mamy certyfikaty, my jesteśmy dostawcą. Gdy klient ma wykwalifikowany dział IT, to on sobie kupi produkt i będzie sam go obsługiwał. Ale jeśli ja po stronie Acronisa widzę wszystkich klientów, widzę rozliczenia, stan licencji, alerty, które tam się pojawiają, to ja łapię za telefon. Mam taką umowę z klientem, że ja się w pełni nim opiekuję: albo robię to osobiście, albo zlecam chłopakom. Mówię im: „Poprawcie coś” albo sam to koryguję. Taki człowiek nie pójdzie do nikogo innego, bo on ufa swojemu dostawcy i ma opiekę, o której tak naprawdę nie musi myśleć.

Mateusz Bielas: - Takie są plusy modelu MSP. Ale mam jeszcze jedno pytanie, bo rozmawialiśmy o małych klientach, ale nie rozmawialiśmy jeszcze o bardzo rzadkim typie klienta, jakim jest klient duży, taki enterprise’owy. A mamy tutaj Tomka Humiczewskiego, który obsługuje takich klientów. Bo można podać w wątpliwość, czy MSP nadaje się do obsługi naprawdę dużych klientów?

Tomasz Humiczewski: - Nie ma z tym większego problemu. Ostatnio dostarczyliśmy ochronę poczty z Acronisa do bardzo dużego producenta, 800 licencji. Oczywiście dział prawny przeglądał u klienta umowę i nie było problemu też z tym, że jest to zarządzane tylko z chmury. Tak naprawdę, jeśli po drugiej stronie jest jakiś nowoczesny manager z IT, to nie ma z tym większego problemu. Tym bardziej że im często odpowiada, że mogą to płacić miesięcznie i nie muszą kupować licencji na kilka lat. Najważniejsze jest więc to, z kim się po drugiej stronie rozmawia.

Filip Sklorz: - Model MSP charakteryzuje się tym, że provider odpowiada za pierwszą linię wsparcia. Mówiliśmy już o większych klientach. Powiedz, Tomku, w jaki sposób radzisz sobie z tą pierwszą linią wsparcia? Czy często masz problemy techniczne, które klienci zgłaszają?

Tomasz Humiczewski: - Szczerze mówiąc, już tyle razy wdrażaliśmy tego Acronisa, że tak naprawdę jakieś problemy większe były wtedy, gdy jakieś bugi kilka razy wyszły. To wtedy robiliśmy do Was zgłoszenie, a Wy do Acronisa. Tak na bieżąco to sobie sami ze wszystkim radzimy. Tych zgłoszeń jest naprawdę bardzo mało.

Filip Sklorz: - Super. Ale rozumiem, że kiedy zgłaszasz do nas, to jesteśmy pomocni?

Tomasz Humiczewski: - Tak, zawsze pomagacie. (brawa) Jest jeszcze jedna ważna rzecz w modelu MSP w tych dużych firmach. Im też to pasuje, że dostają fakturę na tyle skrzynek, ile mają. Czyli jak nagle będą zatrudniać 10 osób więcej, to jest ustawiona ta sama stawka na stanowisko i dostają większą albo mniejszą fakturę.

Mateusz Bielas: - Mam jeszcze inne, które adresuję najpierw do Zbyszka, a później może jeszcze ktoś z Was będzie chciał odpowiedzieć na to pytanie. Otóż każdy z Was zaczynał. Zbyszku, na pewno popełniłeś jakieś błędy na samym początku. Pytanie brzmi: czy dałbyś jakieś wskazówki obecnym gościom, co zrobić, żeby nie wpaść w pewne pułapki, które mogą zdarzyć się przy rozpoczęciu pracy w nowym modelu, którego nie znacie?

Zbigniew Gralewski: - Po pierwsze, w modelu MSP nie patrzymy na licencje jako na licencje, nie myślimy o handlu licencją, ale patrzymy na całość. Marżę możemy sobie zrobić 50%, 150% - tak naprawdę, ile chcemy. Bo jeśli chodzi o dostarczenie licencji na stanowisko, to inaczej jest na workstation, gdzie jest Office, przeglądarka internetowa i tym podobne, a inaczej jest w przypadku dostarczenia tej samej licencji na serwer, gdzie trzeba włączyć monitorowanie maszyny i zrobić dużo więcej rzeczy. Więc my możemy albo doliczyć sobie to do obsługi, albo doliczyć do licencji. Mamy ogromną możliwość i elastyczność wpływania na cenę finalną usługi i na nasz zarobek. Przede wszystkim to jest kwestia zmiany sposobu myślenia. Ja też się bałem na początku modelu standardowego. Bałem się, że będą zapytania, że klient sprawdzi sobie w Internecie, że tę licencję może sobie kupić taniej, ale nigdy w życiu nie miałem takiej sytuacji. Nikt tego nigdy w jakikolwiek sposób nie kwestionował. Klient myśli tak, że on nam płaci co miesiąc jakąś kwotę. Za obsługę jest tyle, a za licencje jest tyle. Czasem te licencje zaczynają stanowić 60-70% faktury. My nie boimy się podnosić cen za te licencje osobno na fakturze, ale bierzemy pod uwagę, że jesteśmy pierwszą linią wsparcia, że my całkowicie ten produkt supportujemy, obsługujemy itd. Przyznam, że produkty z oferty DAGMA sprzedawane w modelu MSP są dosyć łatwe w obsłudze. Faktycznie są jakieś sytuacje podbramkowe: w jakimś jednym scenariuszu pojawi się błąd, czego nie wiemy, no to faktycznie tak się zdarza. Ale to w 2 godziny mamy odpowiedź na mailu. Chodzi o to, że ja się bałem tego i wykonałem parę telefonów do PM-a: „A co będzie jeśli?”. Ale okazało się, że to jest całkowicie bezpodstawne.

Mateusz Bielas: - Czyli to kwestia zadbania o swoje marże i „niebania” się.

Zbigniew Gralewski: - Dokładnie, „niebania się”. Moja firma prowadzi głównie usługi, nie sprzedajemy licencji samych w sobie, chociaż pomalutku ten model wpada, ale wciąż z zamysłem pełnego wsparcia. Jak implementujemy u klientów ochronę poczty, to także pomagamy w analizie różnych zdarzeń, wyłapywaniu false positive, wyjaśnianiu tego wszystkiego klientowi. Jeśli Wy chcecie świadczyć usługi IT, to to jest świetny punkt wejściowy do pracy dalej z różnymi produktami. Wy widzicie w konsoli tych klientów. Choć oczywiście w Acronisie można wyłączyć providerowi dostęp, dać tylko klientowi licencję i tyle. Albo on wam włączy dostęp na chwilę na czas supportu. Natomiast widząc to, co się dzieje u klienta, widząc te wszystkie zdarzenia, macie możliwość wpływu na to, reagowania, ofertowania tego klienta. Dostarczyć licencję i sprzedać produkt – okej, zrobiliśmy to raz i zapominamy o kliencie. A przy MSP nagle cała firma jest dla nas otwarta, i tu o to głównie chodzi.

Andrzej Wściubiak: - Dzięki Zbyszku. Chciałem zapytać Łukasza, jakie ma rady dla uczestników, ale nie zapytam, bo mamy tylko 3 minuty (śmiech). Może Piotr, dałbyś jakieś rady tym, którzy siedzą na widowni?

Piotr Owczak: - ESET w modelu MSP jest dosyć prostym rozwiązaniem, bo tam kupuje się określony pakiet, za ten określony pakiet jest określony cennik, i to jest łatwo policzalne. Natomiast z punktu widzenia Acronisa, który ma to portfolio dużo większe, możemy sobie poszczególne moduły włączać i wyłączać, zwłaszcza że mamy 30-dniowy okres testowy. Moją radą jest, aby w momencie wdrażania jakiegokolwiek rozwiązania z portfolio Acronisa przedyskutować to z osobą techniczną, bo czasami możemy włączyć rzeczy, których nie potrzebujemy albo których klient nie potrzebuje. Co za tym idzie, ten produkt nie będzie do niego dostosowany. W przypadku Acronisa przy wdrożeniu skłoniłbym się ku temu, żeby zadzwonić do pomocy technicznej, chociażby w przypadku backupu. Czy włączyć Disaster Recovery, czy nie włączać, czy klient tego potrzebuje, czy nie?

Tomasz Tabisz: - Nie ma co się bać, naprawdę. Warto wejść w MSP. Moja przygoda zaczęła się tak, że sprzedawałem dużo zwykłych licencji. Koleżanka z DAGMY, Agnieszka Kochańska, zagadała: „Słuchaj, tak dużo sprzedajesz zwykłych licencji, czy nie chcesz odsprzedawać MSP?”. Powiedziałem: „Dobrze, wejdźmy w to”. I to był strzał w 10.

Maciej Rocławski: - Po pierwsze, bardzo fajną rzeczą w Acronisie jest to, że Acronis sam w sobie ma kilka devowych modułów, które wbrew pozorom są bardzo przydatne. Pomijając dostęp zdalny, ma jakiegoś prostego antywirusa, wykrywanie podatności. Można poinstalować sobie po końcówkach te darmowe rozwiązanie, przez co klient się z tym zapoznaje, a Wy macie już jakiś dostęp. No i możecie zawsze klienta namówić, że skoro macie, to może jeszcze jakiś backup? Miałem teraz taki świeży przypadek. Klient miał przedłużenie ESET Entry za prawie 10 tys. zł, więc wejście na przedłużenie z MSP od razu jest problematyczne. Ja wszedłem do niego z Complitem miesięcznym i on jest zadowolony, bo zamiast wydać teraz 10 tys., to on woli miesięcznie płacić. Tam jest ponad 100 licencji, więc to nie jest problem.

Łukasz Staszak: - Ja Wam powiem jeszcze tylko jedną rzecz: zainteresujcie się Holmem. Puszczając im jeden scam, możecie sobie zrobić robotę u klienta na najbliższy rok albo dwa lata. I klient sam będzie prosił, żebyście sami to wszystko poprawiali, bo wtedy dopiero sobie uświadomi, co się dzieje.

Daniel Kubica: - Chciałem właśnie powiedzieć odnośnie do Holma. Ciekawe, kto tutaj z sali mógłby tak z czystym sumieniem zainstalować i dać raport temu właścicielowi jakiejkolwiek firmy.

Łukasz Staszak: - Ja tak zrobiłem!

Daniel Kubica: - OK. A co do sprzedaży ESET-a czy Acronisa, to ja widzę, że większość osób popełnia bardzo proste błędy. Wchodzicie do sklepu i ktoś od razu mówi: „Panu sprzedam taniej”. Ja tak w ogóle nie robię. Ja, jak ktoś chce kupić ESET-a ode mnie, to mu daję normalną cenę, nawet jak chce 1 czy 2 na początek. Dajcie mu normalną cenę, ale pytajcie, czego on potrzebuje. Przeważnie niczego nie potrzebuje, zgadza się na Elite na 10 czy na 20 stanowisk. Wtedy pytam, czy używają w organizacji laptopów i w razie, gdyby ktoś zgubił laptop, to kto ma dostęp do ich danych, czy byłby jakiś problem. Jeśli tak, to macie Advanced. I nie daje mu najniższej ceny, tylko mówię, że to będzie więcej kosztowało. Z tego względu my tak będziemy pracowali, że nie będziemy mieli między sobą konkurencji. Bo nie ma sensu tego tanio sprzedawać, bo Wy nie będziecie chcieli tego tanio sprzedawać. Ja sprzedaję drogo, tak jak powinienem i chcę.

Zakończenie i podziękowania.